전자신문

영업은 이윤창출이 목표인 기업에서 직접적으로 수익창출을 하는 핵심 부서다. 기업을 대표해 총성 없는 전쟁터에서 일하는 영업인들. 회사 성격에 따라 다르지만 영업 출신이 임원까지 올라가는 일은 많다. 영업에서 가장 힘들다는 보험 영업 분야에서 전국 1위를 하는 김지훈씨를 만났다.

-자기소개를 해달라.

▲AIA생명에서 일하고 있다. 그룹 총수 경호원으로 9년간 일하다가 올해 2월 AIA로 이직했다.

-왜 안정된 직장 대신 일반적으로 힘들다고 생각하는 보험업계로 옮겼나.

▲어릴 때부터 금융·자산 쪽에 관심이 많았다. 경호원 일을 시작하기 전에는 은행권에서 근무했다. 경호원 직업군 특성상 직업수명이 길지 않고 이 쪽 분야를 좋아했기 때문에 회사를 다니면서 금융관련 자격증을 취득했다. 경제 관련 서적이나 잡지도 꾸준히 읽었다.

경호원 생활은 쉽지만은 않았다. 누구보다 일찍 출근해 늦게 퇴근하다보니 가족에게도 소홀해졌다. 심지어 지난해 말 가족이 아팠는데, 챙겨주지 못하는 점에 죄책감이 들었다. 가족과 시간을 더 보내고 싶다는 생각에 이직을 생각했다.

처음에는 자격증과 경력을 가지고 예전에 근무했던 은행권으로 이직하려고 했다. 하지만 이직을 준비할 때 가족 중 한명이 암 수술을 하게 됐고 어렸을 때 들어놓은 보험이 큰 도움이 됐다. 이때 보험이라는 것에 크게 관심이 갔고 다른 사람에게도 보험의 중요성을 알려주고 싶어 이쪽 분야로 이직하기로 결심했다.

가장 큰 이유는 자본시장통화법 2단계가 시행됐기 때문이다. 쉽게 말하면 기존에는 은행, 증권, 보험 상품을 사려면 각 지점을 찾아가 구입했어야 했다. 2단계가 발효되면서부터 자격증만 있으면 보험업에 종사를 해도 은행·증권 관련 상품을 팔 수 있다. 창구에 앉아 오는 손님을 받는 은행·증권보다 직접 손님을 찾아다닐 수 있는 보험업이 더 매력적으로 느껴졌다. 원래 관심 있는 금융·자산과 보험까지 취급을 할 수 있는 것이라 더할 나위 없는 선택이었다.

-어떻게 7개월이란 짧은 시간에 업계 1위가 되었는가.

▲금액이 아닌 계약 건수로 1위를 하고 있다. 신입사원이 1년 안에 금액으로 1위를 달성하기란 불가능한 일이다. 대신 아무리 금액이 적은 건수라도 계약을 받아냈다.

비법을 말씀드리면 마음의 여유인 것 같다. 회사에 ‘NEXT AIA’라는 일정기간 동안 전 직장 연봉을 어느 정도 보장해주는 제도가 있다. 이 제도 덕분에 이직 초반에 실적에 쫓기는 것을 방지할 수 있었다. 아무리 영업을 잘 한다고 해도 처음부터 일을 잘 할 수 있는 것은 아니다.

회사 차원의 지원과 계약이 안 되더라도 실망하지 않는 마인드 덕분이다. 물론 나도 처음 본 고객으로부터 한 번에 계약을 따내지는 못한다. 최소 2~3번 이상 만나서 고객 이야기를 많이 들어준 뒤 고객에 적합한 상품을 추천해준다. 남들보다 상담시간이 길고 공을 많이 들이지만 계약이 안 될 때도 있다. 계약이 안 되더라도 ‘이 고객은 언젠간 나에게 계약할 것’이라는 생각을 한다.

또 고객과 상담이 끝나면 항상 피드백을 받는다. ‘제가 부족한 것이 많겠지만 그 중 한 가지만 지적해줄 수 있습니까?’라고 묻고 피드백을 받으면 고치려고 노력한다. 피드백을 받아보면 다양한 의견이 나온다. 경호원을 8년 동안 해서 주위를 살피는 버릇이 있는데, 상담 시 그것은 좋지 않은 것 같다며 지적해주는 고객도 있었다. 와이셔츠 안에 민소매 속옷이 나이 들어 보인다고 지적하는 고객도 있었다. 이런 노력에 고객이 신뢰를 준다. 그래서 주변 지인을 소개해주기도 한다.

-자신만의 차별화 포인트는.

▲영업인 관점보다 고객 관점에서 말하려고 노력한다. 25살 때 아는 분의 부탁으로 많은 비용이 드는 보험 상품에 가입한 적이 있다. 하지만 그 분은 가입만 시키고 3개월 만에 보험업을 그만뒀다. 짧은 기간 동안 수수료만 챙기고 떠난 것이다. 큰 비용 상품이어서 상품을 유지하는데 고생을 많이 했다. 이런 경험을 바탕으로 무조건 비싼 상품보다 고객 상황에 맞는 상품을 추천한다.

이와 더불어 고객과 꾸준히 연락한다. 고객에게 특별한 일이 있을 때만 챙기는 것이 아닌 평소에 꾸준히 전화하고 만나서 식사를 한다. 이 일을 하기 전인 20대부터 주위 사람에게 아침마다 안부를 물었다. 대답을 해주든 안 해주든 꾸준히 하다 보니 아침에 연락이 없으면 저한테 무슨 일이 생겼나 전화가 오기도 한다.

-일 하면서 얻는 보람이나 힘든 점은 무엇인가.

▲예전에는 일 특성상 주변 사람을 만나지 못했는데 다양한 사람을 만나는 것이 좋다. 스스로 힐링이 된다. 사람을 만나면서 다른 사람이 필요한 것이 있으면 내가 아는 사람을 소개해주기도 한다. 인적네트워크 역할을 하는 것에 스스로 보람을 느낀다.

일을 하면서 힘든 점은 솔직히 없다. 좋아했던 일이고 꿈꾸던 일이다. 억지로 하는 것이 아니기 때문에 스트레스를 받지 않는다. 예전에는 시계를 보면서 언제 끝나나 했는데, 요즘은 오히려 출근시간보다 더 빨리 출근해 일을 한다. 다만 계약 때문에 많은 사람들을 만나면서 귀가 시간이 늦을 때가 있는데 그 점은 아내가 안 좋아한다.

-영업 직무에 관심 있는 사람에게 조언을 해준다면.

▲마음의 안정, 여유를 가져야 한다. 안정이 정말 중요하다는 사례가 있다. 샌프란시스코에 금문교를 지을 때 처음에는 작업을 하다 추락하는 사람들이 많았다. 이를 방지하기 위해 주지사가 안전그물을 설치했고, 그 결과 작업 중 추락하는 사람이 없어졌다. 취업을 준비하는 학생도 마음 여유를 가지길 당부한다. 어떤 일을 하다보면 일이 잘 될 때도 있지만, 안 될 때도 있다. 작은 것에 일희일비하지 말고 여유를 가지고 길게 보는 것이 중요하다.

영업 직무에 필요한 역량은 성실이다. 한두 달 정도 해보고 “에이 안 되네”라고 말하는 사람도 있다. 꾸준히 해야 한다. ‘아웃라이어’의 ‘1만 시간의 법칙’을 믿는다. 8년 정도 경호원으로 일하면서 아침 일찍 일어나는 습관이 있다. 많이 할 때는 하루에 고객을 5명 정도 만나는데, 조찬부터 야식시간까지 사람을 만난다. 영업에 가장 필요한 것은 성실함이다.

보험영업에 관심이 있는 분은 처음부터 이 업을 하기보다 어디서든 사회생활을 해보고 오면 좋겠다. 힘든 일을 해보고 오면 더 잘 할 수 있다. 고객을 단지 고객으로 보지 않고 자신의 소중한 인연이라고 배려하는 마음가짐을 가져야 한다.

etnews기자