디지털타임스

오리온·농심·이랜드·아모레퍼시픽·한미약품이 중국시장에서 성공신화를 쓰고 있다. 이들의 성공 배경에는 꾸준한 투자, 현지화와 차별화, 신뢰구축이란 공통점이 있다. 내륙 깊숙한 소도시까지 훑는 발품과 현지인 기호에 맞춘 제품전략, 현지 R&D센터를 통한 치밀한 시장 분석, 새로운 트렌드를 이끄는 과감한 차별화 전략이 주효했다. 중국 정부가 내수확대를 통한 성장정책으로 전환하면서 이들의 본격 성장은 이제 시작이라 해도 무방하다. 수출이 곤두박질치는 상황에서 이들의 선전은 많은 점을 시사하고 있다.

이들 기업의 중국 매출 성장세를 보면 폭발이라는 말이 과언이 아니다. 오리온은 작년 1조 2000억원(추정)의 매출을 올려 진출 17년 만에 600배나 증가했다. 농심은 지난해 매출이 전년 대비 20% 이상 늘며 2500억원을 넘어섰다. 이랜드는 97년 25억원이던 중국 매출이 지난해 2조 6500억원에 이르러 17년 동안 1000배 성장하는 신화를 쓰고 있다. 아모레퍼시픽도 최근 들어 매출이 분출하고 있다. 2011년 1909억원에서 2015년 7500억원(추정)으로 증가하며 4년간 연평균 70% 이상 성장했다. 한미약품은 2010년 806억원이던 매출이 작년 2047억원으로 3배 가량 늘었다.

이들의 성공에는 치밀하고 남다른 전략이 작용하고 있다. 이랜드는 철저한 현지화 전략을 구사했다. 중국에 패션연구소를 세우고 중국 소비자들의 트랜드를 면밀하게 파악했다. 중국 파견 직원은 중국 관련 서적 100권을 읽도록 했다. 반면, 중국인 취향에 맞추기보다 새로운 취향을 주입하는 역발상 전략도 통했다. 농심은 한국에서 히트 친 신라면의 맛과 포장을 그대로 중국에 도입해 성공했다. 시장을 추종하기보다는 시장을 선도하고 개척하는 전략도 먹힐 수 있다는 사실을 보여준다.

꾸준한 투자와 인내 역시 성공비결임을 이들 기업은 입증하고 있다. 아모레퍼시픽은 15년 동안 적자를 보면서도 투자를 계속했다. 언젠가는 빛을 볼 것이라는 믿음 아래 중국인 피부 특성을 치밀하게 연구했다. 한미약품은 오랜 연구 끝에 틈새시장 전망을 보고 공략해 성공한 케이스다. 불모지였던 어린이 약 시장에 집중한 전략이 주효해 이젠 성인의약품으로 시장을 넓히고 있다.

중국은 2020년까지 모든 국민이 의식주 걱정 없는 이른바 '샤오캉'(小康) 사회 구현을 목표로 하고 있다. 올해부터 시행될 13차 5개년 계획에서도 샤오캉 사회 구현을 위해 소비주도형 성장전략을 표방하고 있다. 이를 위해 서비스업 비중 확대와 도시화를 촉진하고 있다.

현대경제연구원은 중국의 신소비 트렌드를 화려·여유·편리·건강을 추구하는 '화유편강'(華游便康)의 특징을 갖고 있다며 그에 따른 전략이 필요하다고 권했다. 첫째, 중국 부유층과 신세대 및 여성 소비자를 겨냥하고 둘째, 여가산업에 대한 차별화 전략이 필요하며 셋째, 인터넷과 모바일을 통한 온라인 유통채널을 확보하고 마지막으로 건강과 친환경에 대한 요구가 높아짐에 따라 웰빙 제품 및 서비스 개발이 필요하다고 밝혔다.

이들 5개 기업은 모두 이런 추세에 딱 맞아떨어지는 업종이다. 이들 업종의 국내 다른 기업들도 충분히 승산이 있다는 의미다. 한류와 결부된 가구 및 인테리어, 콘텐츠, 관광, 취미오락산업 등으로 중국시장 침투 범위를 확대해야 한다. 한·중 FTA를 활용하는 한편, 올해 800만에 이를 국내 유입 중국관광객을 활용한 구전마케팅과 단골 고객화하는 전략도 필요하다. 늘 경계하는 것이지만, 국내 기업끼리 제살깎아먹기식 과열 경쟁은 꼭 피해야 한다.

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